世紀(jì)新能源網(wǎng)&PVMate，SNEC全球光伏領(lǐng)袖對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)直播:

JA SOLAR公司--嘉賓：可融資這個(gè)領(lǐng)域中，希望分享一些融資性產(chǎn)品的情況。我的介紹題目是：可融資性之謎。

我想在報(bào)告之前，也想向大家解釋一下什么叫可融資性，我們對(duì)于可融資性做了一個(gè)不同的定義。我們之前在德國(guó)、中國(guó)都做了一些調(diào)演，我們?cè)谶@個(gè)調(diào)研中，和20多相關(guān)的專家進(jìn)行了訪談。包括和股本投資商、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、服務(wù)提供商、模件制造商和銀行，這些涉及到德國(guó)和政府的一些企業(yè)，我們也問(wèn)了他們關(guān)于可融資性方面的一些問(wèn)題，我們得到了不同的一些問(wèn)題，不同的一些開(kāi)發(fā)商他們認(rèn)為可融資性只是一個(gè)理念，并非科學(xué)，我不明白什么叫做可融資性，我也不知道今后的發(fā)展是怎么樣。

有的銀行說(shuō)，可融資性指的就是我如果是給你投資的話必須有能力有很好的現(xiàn)金流能夠還這個(gè)貸款。對(duì)于不同的企業(yè)，對(duì)于可融資性的理解也是有所不同，不同的一些參與者他們也會(huì)對(duì)此有不同的認(rèn)知，對(duì)他們的影響也是不一樣的。

對(duì)于投資者來(lái)講，他們希望通過(guò)這樣的一個(gè)投資，能夠銷售到這樣的一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于他們來(lái)講，能夠把這個(gè)項(xiàng)目銷售出去是很重要的，對(duì)于模件制造商來(lái)講，他們更多關(guān)注的是必須要有很好的一個(gè)以往的業(yè)績(jī)，通過(guò)以往的很好的業(yè)績(jī)，還有包括財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性，還有品質(zhì)的保障，才可以有機(jī)會(huì)得到融資。

對(duì)于合同能源管理來(lái)講，他們很多人更關(guān)注的是他的一些技術(shù)能力，技術(shù)保障也是獲得融資的一個(gè)很重要的基礎(chǔ)。對(duì)于銀行來(lái)講，他們希望這些企業(yè)擁有一個(gè)很好的現(xiàn)金流，可以能夠償還貸款。

我們重新回到可融資性的定義來(lái)講，很多人想知道它的定義到底是什么？我們?cè)诰W(wǎng)上看到這么一個(gè)關(guān)于它的一個(gè)定義。其實(shí)這里就提到，這些銀行向這些所有借錢(qián)的人去了解他是否有能力償還這個(gè)貸款。而且在字典中我們只能查到比較類似的詞，所以可融資性是一個(gè)嶄新的詞，我們需要對(duì)它賦予一些新含義。也跟各行業(yè)有相關(guān)的關(guān)系，含義應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)決定。對(duì)于投資者來(lái)講，這個(gè)可融資性對(duì)他來(lái)說(shuō)是很重要的，他們認(rèn)為可融資性是決定了他是否在這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投資的一個(gè)重要的基礎(chǔ)之一，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，他們會(huì)認(rèn)為，能融資的話，能夠提高它的價(jià)值。
對(duì)于組件、供應(yīng)商來(lái)講，他認(rèn)為這是一個(gè)戰(zhàn)略的焦點(diǎn)。對(duì)于服務(wù)供應(yīng)商來(lái)講，可融資性代表的是一種商業(yè)的機(jī)遇。可以能夠讓他人更加相信服務(wù)商他的能力。

我們一步一步來(lái)分析這些所有的可融資性的不同的含義。通過(guò)幾年描述，大家應(yīng)該對(duì)可融資性有一個(gè)基本了解?？扇谫Y性的一個(gè)提供商的最上面就是銀行，因?yàn)楫吘惯@些錢(qián)是由銀行提供出來(lái)的。銀行為什么要融資呢？首先要認(rèn)為，這個(gè)項(xiàng)目在法律方面、技術(shù)方面和經(jīng)濟(jì)方面對(duì)于他來(lái)說(shuō)是有保障的。這些所有的一些條件必須是由這些來(lái)申請(qǐng)融資的組件商，能源合同商核項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商他們必須能夠達(dá)到的水平。如果我們要去關(guān)注一個(gè)項(xiàng)目，去關(guān)注銀行如何評(píng)估這種可融資性的話，我們首先要看這個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)哪些風(fēng)險(xiǎn)，他們銀行如果提供這樣的一個(gè)貸款的話，可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的一個(gè)無(wú)法得到貸款回償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)包括兩個(gè)方面，一個(gè)是承購(gòu)商方面的風(fēng)險(xiǎn)，再一個(gè)就是系統(tǒng)性能方面的風(fēng)險(xiǎn)。在西班牙很多的風(fēng)險(xiǎn)也是來(lái)自于當(dāng)?shù)氐暮芏嗖少?gòu)合同，銀行會(huì)把這些融資和所有的采購(gòu)價(jià)格的比例作為他關(guān)注的一個(gè)因素之一。如果我們回到這個(gè)系統(tǒng)性能分析來(lái)講，包含兩個(gè)部分，一個(gè)是組件的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是系統(tǒng)整合的風(fēng)險(xiǎn)。在系統(tǒng)整合風(fēng)險(xiǎn)方面，包括一個(gè)是生產(chǎn)建造運(yùn)行和服務(wù)的，和銷售的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，還有一個(gè)是它的運(yùn)行和維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。如何面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，如何在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候采取應(yīng)對(duì)的措施？這都是銀行對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的可融資性評(píng)斷的重要標(biāo)準(zhǔn)。如果把這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)化的話，可以看到在光伏產(chǎn)業(yè)鏈中，從硅的生產(chǎn)到最后運(yùn)營(yíng)涵蓋很多方面。這里含了一些技術(shù)方面的情況，也含了很多的一些融資方面的財(cái)務(wù)的情況。
這里我不想關(guān)注太多技術(shù)方面的問(wèn)題，我也不關(guān)注系統(tǒng)和模件的質(zhì)量情況，其實(shí)對(duì)于銀行來(lái)講，更多關(guān)注的是企業(yè)的情況，他們要看這個(gè)企業(yè)是否有這個(gè)能力去償還這個(gè)貸款，他是否有足夠的穩(wěn)健的財(cái)務(wù)情況。我們?nèi)绻吹侥＜目扇谫Y性方面，我們會(huì)這樣來(lái)分析它。我們需要這些供應(yīng)商他要向銀行提供他獲得了相關(guān)的一些產(chǎn)品認(rèn)證，因?yàn)檫@些下面所列舉的認(rèn)證機(jī)構(gòu)提供的一些證明，可以證明他的產(chǎn)品質(zhì)量和他的技術(shù)水平。對(duì)于評(píng)估者來(lái)講，他們?cè)诓欢夹g(shù)的情況下，他們唯一能夠關(guān)注的就是他們看這些行業(yè)所獲得的認(rèn)證情況。

現(xiàn)在在市場(chǎng)上有很多的產(chǎn)品保質(zhì)的時(shí)間，有的是十年，有的是十年以上，有的甚至達(dá)到二十五年的保質(zhì)期間。他會(huì)告訴銀行，如果有什么問(wèn)題的話，我這邊他們就會(huì)換一家，銀行如果聽(tīng)到這樣的情況當(dāng)然不會(huì)很樂(lè)意去接受這樣的企業(yè)，給他提供貸款。

關(guān)于模件生產(chǎn)廠家這方面的融資性，我還向大家指出，對(duì)于這些項(xiàng)目來(lái)講，我們會(huì)關(guān)注它這些資產(chǎn)負(fù)債表外的一些情況，包括像專用汽車(chē)等等，我們會(huì)去關(guān)注它的一個(gè)舉債的情況，還包括他的一個(gè)債務(wù)償還的比例，一般來(lái)說(shuō)我們要到1.2，也就是說(shuō)他每年通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目所獲得的收益，應(yīng)該有能力去能夠償還銀行的貸款。如果能夠達(dá)到1.2，就證明他們這些企業(yè)是有能力通過(guò)他的經(jīng)營(yíng)獲得的收益去償還他的債款。如果有這樣一個(gè)比例的話，銀行會(huì)對(duì)他比較更加相信，銀行會(huì)認(rèn)為他的現(xiàn)金流是屬于比較健康的。如果我們的項(xiàng)目在性能方面出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的話，可能降到1.2以下的話，可能就很難收回這個(gè)貸款，可能就會(huì)關(guān)注到是否繼續(xù)要給他融資。但是在剛開(kāi)始的時(shí)候，如果我們想給他們進(jìn)行融資的話，我們需要評(píng)估他這個(gè)公司的情況，我們會(huì)關(guān)注到他的企業(yè)，他獲得的一個(gè)國(guó)家的相關(guān)政策，比如說(shuō)承銷保障，同時(shí)我們也會(huì)關(guān)注他的一些保險(xiǎn)質(zhì)保的情況，對(duì)于銀行來(lái)講，他們關(guān)注的可能不是25年的質(zhì)保期，銀行可能會(huì)關(guān)注這個(gè)企業(yè)是否有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，是否可能會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)。如果這些所有的申請(qǐng)貸款的一些所有的企業(yè)，如果他們出現(xiàn)了這樣的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的話，那他們就會(huì)認(rèn)真考慮是否給這些企業(yè)進(jìn)行融資。剛才提到的是組件的生產(chǎn)廠家的情況，這些組件生產(chǎn)廠家的可融資性方面涉及到剛才我們提到的比較大的一個(gè)是破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，還有一個(gè)是中斷的風(fēng)險(xiǎn)。如果要評(píng)估這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的大小，我們需要關(guān)注這四個(gè)方面，其中包括我們要了解這個(gè)公司的概況、戰(zhàn)略，還包括它的財(cái)務(wù)情況，同時(shí)我們也需要這些公司給我們展示出有長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的能力。其實(shí)銀行不相信任何的公司，除非這個(gè)公司是西門(mén)子這樣的公司，銀行對(duì)于所有的企業(yè)都是持懷疑態(tài)度的。必須有足夠的實(shí)力說(shuō)服這個(gè)銀行，以自己的計(jì)劃和產(chǎn)品以及管理能力，去說(shuō)服銀行相信你的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。還有在財(cái)務(wù)狀況中要向銀行展示你這邊的一個(gè)生產(chǎn)，將會(huì)有持續(xù)性發(fā)展的可能性。同時(shí)如果獲得了貸款的話，你將會(huì)有能力很好的發(fā)展，即使是出現(xiàn)了一些惡劣的不好的經(jīng)濟(jì)情況，也有能力克服并且能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

作為銀行來(lái)講，也會(huì)關(guān)注這個(gè)企業(yè)的中斷風(fēng)險(xiǎn)，雖然說(shuō)提出了25年的質(zhì)保期，如果這25年的質(zhì)保期中，產(chǎn)品當(dāng)中出現(xiàn)了問(wèn)題，使得發(fā)電廠中斷運(yùn)行的話，這也會(huì)影響到這個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和現(xiàn)金收入，這方面銀行也會(huì)關(guān)注企業(yè)的技術(shù)情況，品質(zhì)情況和管理情況。除此之外，銀行也會(huì)關(guān)注銷售和服務(wù)的情況。如果發(fā)生了什么情況，企業(yè)一定要了解清楚，然后以客戶為中心，為客戶做任何的事情，保護(hù)他們的業(yè)務(wù)，這就是一個(gè)信譽(yù)，這個(gè)信譽(yù)是最重要的，對(duì)于企業(yè)而言，也能夠給銀行一種更好的對(duì)中斷風(fēng)險(xiǎn)有更好的感受。最后就是要出去跟這個(gè)銀行進(jìn)行交談，向他們介紹自己。當(dāng)然其中還有其他的一些部分，也就是這個(gè)品牌的重要，對(duì)于這個(gè)品牌是影響可融資性的一個(gè)重要因素。對(duì)于銀行的話，銀行業(yè)的一些行家他們會(huì)非常的看重品牌的作用，這是我們所做的另外一個(gè)研究結(jié)果。我現(xiàn)在做一個(gè)總結(jié)，可融資性的話，可以分為六種，一個(gè)是公司概況，財(cái)務(wù)實(shí)力，生產(chǎn)能力和技術(shù)、業(yè)績(jī)、銷售服務(wù)以及感知的一個(gè)可融資性。

可融資性是比較新一個(gè)理念，可融資性的理念變得越來(lái)越重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)情況下要融資越來(lái)越困難，銀行發(fā)放貸款的時(shí)候也更慎重。對(duì)于可融資性的有效管理，一定要包括品牌化?，F(xiàn)在可融資性已經(jīng)成為很多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)商品市場(chǎng)的一個(gè)準(zhǔn)入壁壘。但是現(xiàn)在有越來(lái)越多的一個(gè)中國(guó)企業(yè)還有其他的一些企業(yè)，他們已經(jīng)達(dá)到一個(gè)可融資性的要求。但是要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的話，仍然會(huì)出現(xiàn)一定的困難?，F(xiàn)在的話從一個(gè)戰(zhàn)略的角度來(lái)講，可以看到有一個(gè)模件制造企業(yè)的話，他現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)典型的發(fā)展道路，他將中國(guó)模件制造企業(yè)分為三期，根據(jù)他們的一個(gè)戰(zhàn)略的導(dǎo)向，將它們分為三個(gè)級(jí)別，比如說(shuō)三級(jí)制造商，中國(guó)三級(jí)制造商，他們會(huì)關(guān)注制造業(yè)他們有的是一個(gè)代加工的模式。而且他們最關(guān)注的是低成本的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品銷往歐洲、美國(guó)、日本的一些公司。這么做的結(jié)果主要是為了獲取市場(chǎng)份額，到了下一步，也就是如果為了獲得更多的一個(gè)融資，就是二級(jí)中國(guó)的制造企業(yè)他們會(huì)創(chuàng)立自有的品牌，創(chuàng)立之后他們的戰(zhàn)略就會(huì)轉(zhuǎn)向可融資性，也會(huì)更加關(guān)注企業(yè)的可融資性。最后會(huì)形成自己有關(guān)的一個(gè)商品，這也是二級(jí)模件制造企業(yè)的一個(gè)成果。我看到中國(guó)在這方面做得很好的一個(gè)企業(yè)，做得最好的就是說(shuō)，在此我將它分為是一級(jí)的模件制造企業(yè)。他們的戰(zhàn)略就是說(shuō)要在市場(chǎng)中形成一個(gè)差異化，最后也是為了提高他們企業(yè)的利潤(rùn)率。
有了這樣一個(gè)戰(zhàn)略的分劃的話，我們可以將中國(guó)的模件制造企業(yè)分為三個(gè)級(jí)別，可以看到很多中國(guó)企業(yè)都是走這樣的一個(gè)發(fā)展道路，現(xiàn)在我們要問(wèn)的問(wèn)題是，現(xiàn)在中國(guó)的最新進(jìn)入光伏制造市場(chǎng)的一些企業(yè)，他們是否還是在走這樣的一個(gè)典型的發(fā)展道路？當(dāng)然其中三個(gè)級(jí)別里面還有很當(dāng)中小型企業(yè)和國(guó)營(yíng)的一些中國(guó)模件制造企業(yè)，這些國(guó)營(yíng)企業(yè)他們能夠維持住一定的規(guī)模，規(guī)模就意味著在市場(chǎng)中具有非常大的一個(gè)重要性。由于國(guó)營(yíng)企業(yè)他的進(jìn)入，他們就會(huì)將這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)分劃。還有一些大型的企業(yè)，但是他們目前還沒(méi)有這樣的資金，他們就有可能會(huì)去關(guān)注這個(gè)融資性，我們就拭目以待，看看這個(gè)市場(chǎng)是怎樣的發(fā)展，我認(rèn)為可融資性應(yīng)該要成為這個(gè)模件制造企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略焦點(diǎn)。

最后的結(jié)論，我要提到一個(gè)是可融資性，是模件制造商的一個(gè)戰(zhàn)略選擇。他們應(yīng)該要去關(guān)注整個(gè)品質(zhì)文化的發(fā)展，要去關(guān)注到客戶的需求和服務(wù)上。此外他們應(yīng)該有這樣的一個(gè)能力去展示自己，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，成功的過(guò)去一些企業(yè)的表現(xiàn)和絕佳的聲譽(yù)都是去衡量這個(gè)企業(yè)可融資性的一個(gè)方式。當(dāng)然模件制造商可融資性是買(mǎi)不到的，是不可以通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)買(mǎi)到企業(yè)的一個(gè)可融資性，需要自己去實(shí)現(xiàn)它的這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)，這方面是沒(méi)有捷徑的。

最后我還要談一談可融資性的未來(lái)趨勢(shì)。它會(huì)不會(huì)因?yàn)椴⒕W(wǎng)電價(jià)的出現(xiàn)而消失呢？我不認(rèn)為此，我認(rèn)為在未來(lái)可融資性的重要性是越來(lái)越大，大家可以看到，剛剛開(kāi)始我們已經(jīng)說(shuō)到一個(gè)是性能的風(fēng)險(xiǎn)，它的重要程度一定會(huì)增加，而且會(huì)超越電網(wǎng)平價(jià)。我認(rèn)為這在未來(lái)會(huì)發(fā)展為非常成功的一個(gè)理念?？扇谫Y性，還有可融資性仍然會(huì)在這個(gè)系統(tǒng)集成商和模件制造商，還有對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中仍然占據(jù)一個(gè)重要的作用。當(dāng)然隨著現(xiàn)在市場(chǎng)的國(guó)際化，可融資性的復(fù)雜性也會(huì)越來(lái)越大。不可能說(shuō)，有一個(gè)模式能夠適應(yīng)所有項(xiàng)目的發(fā)展，尤其是現(xiàn)在全球市場(chǎng)我們看到美國(guó)、中國(guó)、印度和歐洲各市場(chǎng)之間都是不一樣的，各有差別。我們今天早上也有一個(gè)專家的頭腦風(fēng)暴，有談到中國(guó)和德國(guó)他們分別的一個(gè)發(fā)展方向，在歐洲可融資性已經(jīng)起到一個(gè)非常重要的作用，他能夠?qū)φ麄€(gè)光伏項(xiàng)目的質(zhì)量起到一個(gè)控制作用。所以以后我覺(jué)得會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，這個(gè)復(fù)雜也會(huì)令可融資性的理念變得更吸引人，更有意思。我們還會(huì)提到一個(gè)是公司治理的影響力會(huì)增加，我們?cè)谖磥?lái)發(fā)展趨勢(shì)中，要加強(qiáng)公司治理，去年在歐洲有一家公司，他對(duì)環(huán)境形成污染，但是他拒絕做改變，結(jié)果他貸款被歐洲很多銀行駁回，最后不得不做出改變。

最后一點(diǎn)，也就是說(shuō)，可融資性的標(biāo)準(zhǔn)化程度增加，就提出一個(gè)需求，就是需要有這樣的一個(gè)第三方服務(wù)企業(yè)，比如說(shuō)一個(gè)管理咨詢公司等為整個(gè)發(fā)展流程提供一個(gè)服務(wù)，這其中還有包括包含公司，還有質(zhì)量認(rèn)證公司等等。
我的報(bào)告結(jié)束， 謝謝。

提問(wèn)1：可融資性是否要通過(guò)下游項(xiàng)目商，或者說(shuō)通過(guò)做項(xiàng)目來(lái)取得？是否可以通過(guò)第三方來(lái)做？第二個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)，假如說(shuō)可融資性在某個(gè)銀行，比如說(shuō)在保加利亞做項(xiàng)目取得了可融資性，這個(gè)是在保加利亞有效還是說(shuō)在歐洲其他國(guó)家也有效？

回答：這兩個(gè)都是相當(dāng)不錯(cuò)的問(wèn)題，首先看到這張圖，問(wèn)到的問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)去申請(qǐng)這個(gè)融資，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)可融資。首先當(dāng)然是EPC公司，其包括這些運(yùn)營(yíng)的，項(xiàng)目的一個(gè)組織商，他們要提供擔(dān)保，但最后其實(shí)很多的一些所有參與者必須結(jié)合在一起共同獲得這個(gè)可融資性。我來(lái)告訴你們，真實(shí)的情況是這樣的，對(duì)于組件生產(chǎn)廠家的話，如果你要去看你這個(gè)組件賣(mài)給哪些項(xiàng)目，你賣(mài)給這個(gè)廠家，你就要負(fù)起這個(gè)責(zé)任。你也要幫助對(duì)方去獲得可融資性，如果這個(gè)模件制造商有問(wèn)題的話，那其他所有的人都可能會(huì)失去他的信譽(yù)而無(wú)法得到一個(gè)很好的貸款。

作為銀行來(lái)講，他是最終來(lái)拍板，而對(duì)于他們來(lái)評(píng)估各個(gè)地方的可融資性，他并不是一個(gè)完全可以通過(guò)哪個(gè)地方可以買(mǎi)到的證書(shū)，也不是說(shuō)很容易就能夠獲得的，涉及到很多的方面。可融資性涉及到到領(lǐng)域很廣泛，其實(shí)需要這個(gè)銀行自己決定他們希望給哪個(gè)項(xiàng)目提供資金，怎么提供。有的銀行會(huì)不能用簡(jiǎn)單的黑白來(lái)去評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目，他們要了解參與這個(gè)項(xiàng)目有哪些參與者，不僅是申請(qǐng)者，同時(shí)和申請(qǐng)者相關(guān)的其他的合作方也會(huì)檢查他們的一個(gè)情況。如果一個(gè)項(xiàng)目買(mǎi)了你的組件商去申請(qǐng)貸款的話，但是銀行因?yàn)閷?duì)某一個(gè)組件生產(chǎn)廠家沒(méi)有信心他可能就不給你貸款。也許另外一家銀行可能他對(duì)這個(gè)組件生產(chǎn)商有信心他可能就會(huì)給你貸款，所以這個(gè)還是蠻主觀的一個(gè)情況。每個(gè)銀行有自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但是如果總體來(lái)講，來(lái)談這個(gè)可融資性，必須要說(shuō)服這些銀行，把你整個(gè)的項(xiàng)目呈現(xiàn)給他，讓他來(lái)評(píng)估。